Даже на сложном рынке труда, переговоры о зарплате остаются крайне важными. Джейкоб Уорвик, эксперт по ведению переговоров, который помогает руководителям, голливудским талантам и спортсменам в сложных переговорных процессах, отмечает, что текущая экономическая ситуация сильно отличается от благоприятного для сотрудников периода 2021-2022 годов. Сейчас, когда экономическая неопределенность широко распространена, а уровень увольнений близок к рекордно низким показателям, Уорвик говорит, что некоторые люди чувствуют, будто должны быть благодарны за любое предложение о работе.
«Проблема такого мышления в том, что оно занижает ваши ожидания и подавляет креативность, – объясняет Уорвик. – Когда вы изначально исходите из предположения, что все уже решено, вы фактически ведете переговоры против себя».
Уорвик утверждает, что даже в условиях жесткой конкуренции или при отсутствии большого опыта после выпуска из университета всегда есть способы выяснить, можно ли получить больше. Он рекомендует всегда спрашивать, и одна простая фраза, по его наблюдениям, приводила к увеличению предложений на 5-20%: «Есть ли шанс, что здесь можно получить немного больше?»
Эта фраза, по его словам, служит напоминанием о том, что условия не высечены в камне, и все в объявлении о вакансии может быть предметом переговоров.
До того как Уорвик стал коучем для руководителей, он сам применял эту стратегию в своей карьере. Он рассказывает, что, не имея высшего образования, успешно устраивался на должности, которые его требовали. В одном случае он подал заявку на позицию, которая требовала степень магистра и предпочтительно докторскую степень. Тем не менее, он получил эту роль.
«Я игнорирую стандартные зарплатные ориентиры; я игнорирую описание вакансии; я игнорирую все это», — говорит Уорвик, добавляя, что вместо этого он стремится обсудить суть роли и свою потенциальную пользу для работодателя.
Уорвик признает, что не всегда получал положительный ответ на свои вопросы, но несколько работодателей были готовы рискнуть, что, по его словам, сделало все его многочисленные попытки оправданными.
Расширение роли
Золотой вопрос Уорвика относится не только к финансовым возможностям. Он также позволяет выяснить, можно ли расширить саму роль. Описания вакансий, по его мнению, часто недооценивают реальный масштаб должности.
Задавая вопрос: «Есть ли вероятность, что вам нужно что-то большее, связанное с этой ролью?», кандидаты могут выявить возможности для более значимого вклада и, соответственно, повысить свою ценность.
Он призывает своих клиентов подходить к собеседованиям как консультанты. Вместо того чтобы просто отвечать на вопросы, кандидатам следует выяснять истинные потребности компании, задавая вопросы о том, может ли масштаб роли быть шире или существуют ли другие возможности. Это также означает активное предложение идей, связей и способов своего вклада, вместо пассивного ожидания оценки.
Как только работодатель начинает раскрывать свои потребности и роль приобретает более четкие очертания, наступает момент для следующего шага. Уорвик советует кандидатам всегда выражать энтузиазм и благодарность за возможность, но при этом отметить, что, по всей видимости, объем работы увеличился, и спросить, существует ли гибкость в зарплате, чтобы это отразить.
